2. Detailbericht Workshop “Hochleistung im Vertrieb” Uni St. Gallen: Verkauf der Zukunft – Profil des Verkäufers

Der Vertrieb unterliegt, wie kaum ein anderer Bereich der Wirtschaft, einem erhöhten Anpassungsdruck. Dieser resultiert zum einen aus dem Verhalten der Konsumenten, welches in erster Linie von Trends, Marketing und der wirtschaftlichen Lage abhängt. Zum anderen sehen sich einzelne Unternehmen einer großen Zahl an Wettbewerbern ausgesetzt. Durch das Internet und die wachsende Anzahl an Online-Shops wurde dieser Faktor noch intensiviert. Der Markt hat sich demzufolge von einem regionalen zu einem internationalen Vertriebsplatz gewandelt. Dennoch liegt auch hier ein großes Potenzial für einen erfolgreichen Verkauf. Grundsätzlich lässt sich jedoch ableiten, dass Attribute wie Flexibilität, Innovation und ein gutes Verkaufspersonal unablässig sind für einen erfolgreichen Verkauf der Unternehmensprodukte. Wichtig ist es zudem zu evaluieren, was einen Verkäufer in der Zukunft auszeichnet. Wie sollte sein Profil beschaffen sein, um auch in der Zukunft erfolgreich agieren zu können?

Anforderungen an den Verkäufer der Zukunft

Der Beruf des Verkäufers stellt individuelle, charakterliche und berufliche Anforderungen. Schließlich ist die Persönlichkeit des Verkäufers eng mit seiner beruflichen Tätigkeit verbunden. Ein sicheres, gepflegtes Auftreten sowie eine gute Identifikation mit dem Produkt und dem Unternehmen sind genauso unerlässlich wie der zielgerichtete und kundenorientierte Umgang mit einem Interessenten. Gerade in der Kundenakquise liegt der Grundstein für einen zukunftsgerichteten Verkaufserfolg.

Zum Verkäufer der Zukunft gehört vor allem eine hohe Belastbarkeit. Dieser Punkt verwundert nicht, schließlich erfordert der Beruf ein Höchstmaß an Flexibilität, die sich nicht immer mit den gängigen Kernarbeitszeiten vereinbaren lässt. Die Belohnung für den hohen Arbeitseinsatz ist eine erfolgreiche Verkaufsbilanz. Dennoch ist auch in Punkto Belastbarkeit und Flexibilität unternehmerisches Denken höchste Pflicht. Nur so ist es möglich Kosten und Nutzen gegeneinander abzuwägen, zum Wohle des Unternehmens.

Des Weiteren wird ein erfolgreicher Verkäufer als ausgesprochener Generalist charakterisiert. Demnach sollte er sich nicht im Klein-Klein verlieren. Es gilt Prioritäten in dem täglichen Arbeitsablauf zu setzen und stets die Zusammenhänge im Fokus zu behalten.

Ein zukunftsorientierter Verkäufer verfügt über sehr gute kommunikative Eigenschaften. In einem modernen, wirtschaftlichen Umfeld gilt es Netzwerke zu unterhalten. Sie müssen stets gepflegt und ausgebaut werden, um nachhaltig und zukunftsfähig arbeiten zu können. Schließlich gilt es den Wettbewerbern immer einen Schritt voraus zu sein. Persönliche Kontakte gelten als Fundament für den Verkaufserfolg.

Sowohl für das eigene Fortkommen als auch für den Verkaufserfolg empfiehlt es sich zudem über eine hohe Motivation zu verfügen. Diese sollte gleichwohl intrinsisch und extrinsisch ausgeprägt sein. Auch Selbstbewusstsein und zielorientiertes Handeln gelten als förderlich. Als Treiber, der stets abschlussfähig und abschlusswillig auftritt, sind die Aussichten auf Verkaufserfolge und eine erfolgversprechende Karriere am höchsten. Es gilt jedoch auch hier ein bewusstes Maß zu wahren und den Fokus nicht rücksichtslos auf das eigene Fortkommen zu richten. Denn das Profil eines erfolgreichen Verkäufers zeichnet auch eine sensible, soziale Kompetenz aus. Kreative Lösungsansätze fördern darüber hinaus den beruflichen Erfolg.

Die angeführten Eigenschaften ziehen allesamt Konsequenzen für das Recruiting und die berufliche Entwicklung nach sich. Es gilt also ein Verständnis dafür zu entwickeln und die Attribute bestmöglich zu verinnerlichen.

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