Besonderheiten des B2B IT-Vertriebs

Innovative Erzeugnisse wecken in der Regel das Interesse der Verbraucher mit Leichtigkeit. Das gilt ganz besonders für Produkte der IT-Branche. Doch kein Kunde verlangt nach einer Ware, von deren Vorzügen er noch gar nichts weiß. Hier sind die IT-Vertriebsmitarbeiter gefragt.

Um im B2B IT-Vertrieb erfolgreich zu sein, müssen Vertriebsprofis eine enge Partnerschaft mit der Zielgruppe eingehen. Auf diese Weise können sie den Bedarf ihrer Kunden gegebenenfalls schon erkennen, bevor sich diese selbst über ihn im Klaren sind.

In Anbetracht der Besonderheiten des B2B IT-Vertriebs muss ein Vertriebskonzept definiert werden, das den Geschäftskunden die spezifischen technischen und funktionellen Merkmale der Produkte nahe bringt und verständlich macht. So wird es möglich, die potentiellen Käufer davon zu überzeugen, ihre alte Hard- oder Software durch Neuentwicklungen zu ersetzten oder die Unternehmenslogistik durch das Anschaffen zusätzlicher Geräte und Programme zu perfektionieren.

Aufgrund der Besonderheiten des B2B IT-Vertriebs sind es vor allem Absolventen zweier Studienrichtungen, deren Wissen für die Tätigkeit in diesem Geschäftsbereich erforderlich ist: Wirtschaftswissenschaftler und Informatiker. Ihr technisches und geschäftliches Know-how sind Erfolgsgrundlagen des IT-Vertriebs.

Im Idealfall beschränkt sich die Arbeit der Vertriebler nicht nur auf Aufgaben im Call-Center und den Umgang mit einer CRM-Software, sondern sie schließt auch persönliche Treffen mit den Businesspartnern, inklusive Vorortberatung in deren Geschäfträumen, ein.

Nur durch dieses komplexe Kundenmanagement kann sich ein Durchschnittsverkäufer zum Best-Seller entwickeln. Um den Besonderheiten des B2B IT-Vertriebs aufs Beste gerecht werden zu können, muss auch den Bereichen Produktinstallation und technischer Support Rechnung getragen werden. Positive Mund-zu-Mund-Propaganda zufriedener Stammkunden ist der Neukundengewinnung äußerst zuträglich.

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