Klassische Vertriebsprozesse bei der Neukundengewinnung

05.07.2008

Klassische Vertriebsprozesse bei der Neukundengewinnung

Der Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen gehört für viele Unternehmen zum Kerngeschäft. Vor allem der Gewinnung von Neukunden sollte in diesem Zusammenhang viel Aufmerksamkeit gelten, denn durch sie kann der Umsatz von morgen generiert werden. Ein strukturierter Vertriebsprozess, der in die Praxis des Unternehmens und so in den Alltag der Mitarbeiter integriert wird, kann hierbei helfen.

Je nach Art des Geschäftsmodells, der Marktbedingungen sowie der Finanzkraft eines Unternehmens können verschiedene klassische Vertriebsprozesse zur Neukundengewinnung angewendet werden. Dies ist zum einen der Direktvertrieb, der Onlinevertrieb sowie der Telefon- und Briefvertrieb. Natürlich können alle Formen auch kombiniert und so mehrfach angewendet werden, um den Erfolg zu erhöhen.

Bevor ein klassischer Vertriebsprozess zur Neukundengewinnung angewendet wird, ist es wichtig Kernzielgruppen zu selektieren und anschließend entsprechendes Adressmaterial zu beschaffen. Nun folgt die Erstellung eines Mailings, welches entweder von einer internen Abteilung oder von außenstehenden Werbetextern verfasst werden kann. Dieses Mailing wird nun an die selektierten Kunden, idealerweise mit einer Antwortkarte, im Rahmen des Vertriebsprozesses versendet. Bei Interesse können die Kunden anhand der Antwortkarte einen Termin vereinbaren oder unverbindlich Informationsmaterial bestellen. Melden sich die Angeschriebenen nicht, folgt ein zweites Nachfassmailing, bei dem wiederum die Möglichkeit besteht, sich mit dem Unternehmen bzw. den Mitarbeitern im Vertrieb in Verbindung zu setzen. Wichtig ist hierbei, dass die Vertriebsmitarbeiter alle Kunden, die durch Rücksendung der Antwortkarte Interesse gezeigt haben, telefonisch weiter betreuen und so zu einem Abschlusserfolg kommen.

Neben dem Briefmarketing ist auch die Telefonwerbung eine klassische Möglichkeit, Neukunden zu gewinnen.

Unternehmer, die hierfür keine Kapazitäten zur Verfügung haben, können auch diesen Part outsourcen, um die Kräfte im Unternehmen für den Direktvertrieb zu bündeln. Der Vertriebsprozess führt auch hier von der Selektion der Kunden über die Beschaffung der Telefonnummern bis hin zur Terminvereinbarung oder Vorstellung der Produkte.

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